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從2016年以后，醫(yī)用耗材持續(xù)降價(jià)已經(jīng)席卷高值耗材，也波及到普通耗材和IVD，降價(jià)30%已經(jīng)成為常態(tài)，寧波第五批醫(yī)用耗材降價(jià)幅度高達(dá)72；安徽，陜西和江蘇最高降幅達(dá)到90%以上，2019年是醫(yī)用耗材帶量采購的元年， 安徽，山東和江蘇等省都在開展帶量采購，2021年醫(yī)用耗材帶量采購全國落地執(zhí)行將成為現(xiàn)實(shí)，再加上DRG，兩票制，提高集中配送度，營改增和金稅三期，醫(yī)用耗材市場面臨一輪又一輪的洗牌，以高值耗材為例：
價(jià)格降幅在30%左右，分銷商出局，省級經(jīng)銷商上位
醫(yī)用耗材集中招標(biāo)降價(jià)到30%左右，或者是醫(yī)院的供應(yīng)商合同到期，醫(yī)院要求降價(jià)30%左右，分銷商只能出局，因?yàn)槭〖壗?jīng)銷商的出貨價(jià)不可能降價(jià)30%，企業(yè)更不可以降價(jià)這么多，但省級經(jīng)銷商還有操作的空間，雖然利潤不高。
陜西醫(yī)用耗材，安徽高值耗材執(zhí)行兩票制導(dǎo)致分銷商失去和醫(yī)院合作的資格，40%左右的分銷商被淘汰出局。
價(jià)格降幅在70%左右，大多數(shù)省級經(jīng)銷商出局，大商業(yè)流通集團(tuán)公司和做項(xiàng)目整體解決方案的經(jīng)銷商上位
醫(yī)用耗材集中招標(biāo)降價(jià)到70%左右，省級經(jīng)銷商沒有利潤空間支撐去做醫(yī)院客戶的關(guān)系， 也失去養(yǎng)活營銷團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用，大多數(shù)省級經(jīng)銷商只能出局，但做項(xiàng)目整體解決方案的經(jīng)銷商能生存并發(fā)展。
降價(jià)首先是壓縮渠道的利潤空間，但大型商業(yè)流通集團(tuán)公司如國藥，九州通，華潤等只需賺四個(gè)點(diǎn)就滿足了，于是大型商業(yè)流通公司上位，做項(xiàng)目整體解決方案的經(jīng)銷商上位。
同時(shí)DRG的實(shí)施也改變商業(yè)回扣驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品上量的模式，DRG大面積在醫(yī)院推廣使用，使醫(yī)院在選擇醫(yī)用耗材和治療方案時(shí)以費(fèi)用為中心，以如何以最小的投入，最快的時(shí)間把病治療好，拿到準(zhǔn)確的結(jié)果這個(gè)指導(dǎo)方針。
醫(yī)用耗材兩票制迫使企業(yè)高開高返，營改增和金稅三期也使企業(yè)和經(jīng)銷商面臨稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，法律風(fēng)險(xiǎn)。
價(jià)格降幅達(dá)到90%以上，企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式轉(zhuǎn)型和升級
價(jià)格降幅達(dá)到90%以上，使企業(yè)現(xiàn)有營銷模式無法運(yùn)營，企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式面臨轉(zhuǎn)型和升級。
未來醫(yī)用耗材一票制的推行，使企業(yè)直接面對醫(yī)院，由傳統(tǒng)的推銷必須升級為品牌戰(zhàn)略，大型企業(yè)會(huì)構(gòu)建生態(tài)圈模式，第三方醫(yī)療器械物流平臺(tái)的崛起，渠道和終端面臨重塑。
作為經(jīng)銷商，怎樣解決以上的問題？中國醫(yī)療器械研產(chǎn)銷大聯(lián)盟邀請北京大學(xué)EMBA特約講師，IPTA國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師，暢銷書《成為醫(yī)療器械領(lǐng)軍者：升維打擊締造行業(yè)優(yōu)勢》的作者，中國醫(yī)療器械營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人王強(qiáng)老師在2020年6月5日晚八點(diǎn)舉辦的線上直播課程《新變革下醫(yī)療器械經(jīng)銷商生存發(fā)展之道！》
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